Gestão Comercial – Guia completo, custos, planejamento, marketing
Para manter o sucesso de uma empresa, é preciso compreender a conexão entre todas as receitas e também todos os gastos, para que não haja erro na projeção dos preços e consequentemente na rentabilidade, por isto, para acertar na conta, é preciso considerar as despesas e custos corretos, incluindo não apenas os custos diretos de produção, mas também as despesas variáveis presentes.
A importância de entender os custos da sua empresa
Cálculo do Ponto de Equilíbrio
Calcular este valor é um processo bem simples, basta utilizar a fórmula abaixo:
Custo fixo
___________________ x 100 = Ponto de Equilíbrio
(Receita – Custo variável)
Gestão Comercial
A gestão comercial está diretamente conectada ao processo de vendas e por isto, tem um importante papel na rentabilização da empresa e se tornou uma das bases fundamentais da sustentabilidade do negócio, por isto ela precisa ser muito bem planejada e monitorada.
Para manter uma gestão eficiente, trazendo vantagens competitivas, contribuir com os resultados e complementando as estratégias de vendas, algumas recomendações que podem ser seguidas são:
Investimento em treinamento da força de vendas
A força de vendas é o um ativo muito valioso da área comercial, formado por seus vendedores, cuidar do treinamento é uma forma de garantir que o cliente receberá o tratamento correto, a oferta de seus produtos e serviços de modo assertivo e com maiores chances de conquistar resultados.
Otimização de processos
A organização dos processos na área comercial fortalece muito a área de vendas, ajudando a otimizar o tempo, o trabalho da equipe e o fluxo das informações transmitidas. Para isto, o ideal é manter um registro de relatórios estruturados e acessíveis.
Uma boa solução prática para conquistar isto é contando com a ajuda de softwares de gestão onde a equipe pode interagir e controlar as atividades, metas e desempenho. Uma alternativa é utilizando sistemas como o Bitrix24.
Motivação da equipe
Sempre é recomendado encontrar talentos e investir nas pessoas e definir claramente seus papeis, especialmente o das lideranças. Para estabelecer uma gerência comercial, é preciso definir líderes, preferencialmente pessoas experientes e com grandes habilidades no relacionamento interpessoal.
Além dos líderes, a equipe também precisa estar sintonizada, e uma das formas de garantir isto é permitindo a criação de uma comunicação clara, bem como a facilitação de uma visão abrangente e participativa, onde todos possam participar do planejamento estratégico e compreendê-lo.
Planejamento estratégico eficiente
Para funcionar corretamente, uma equipe comercial precisa de um plano de metas bem definido, com os dados e indicadores bem definidos. As metas, mesmo sendo desafiadoras, precisam ser realistas, pois caso contrário, corre um sério risco de acabar desmotivando os vendedores e consequentemente conquistar um desempenho muito abaixo do esperado.
O planejamento estratégico também precisa ser muito bem transmitido e ele também deve incluir dados claros sobre o mercado, concorrentes, ameaças, oportunidades e possíveis armadilhas no presentes no caminho para o sucesso.
Contratação de representantes comerciais
De acordo com a definição prevista na lei no 4.889, a profissão de representante comercial autônomo cabe “a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.
Ter um representante comercial pode ser uma das formas mais eficazes de aumentar o volume de vendas e ampliar o alcance dos negócios, além disso, esta alternativa pode ajudar economizar recursos e gastos com infraestrutura. Apesar dos vastos benefícios, para montar uma equipe com bons representantes comerciais, será preciso adotar alguns cuidados.
Como os profissionais selecionados se tornarão responsáveis por apresentar bem a marca, logo, qualquer descuido neste processo pode ser reverter em grandes prejuízos para a marca, o que certamente nem você ou qualquer outro empresário deseja.
Cuidados na escolha do representante comercial
Em geral, representantes comerciais são remunerados através de comissões, apenas após o agendamento dos pedidos. Sobre questões legais e registros de impostos, é possível tratar com estes colaboradores através de um contrato com autônomo (PF) ou com o intermédio de uma empresa de representantes comerciais (PJ).
Independentemente do formato escolhido, será preciso que o profissional esteja registrado junto ao Conselho Regional dos Representantes Comerciais do estado onde a empresa está sediada. Além desta exigência, o processo seletivo também precisa ser realizado com atenção.
Tendo em vista o fato de que o representante será a principal imagem da sua marcaempresa, é preciso se certificar que ele esteja alinhado com os valores da sua marca, com os conhecimentos sobre os produtos ou serviços, que ele se identifique com sua proposta de trabalho e esteja alinhado com o contexto e cultura da empresa.
Gerenciamento de Marketing
O plano de marketing é uma ferramenta de gestão que pode e deve ser usada em diferentes momentos da vida de uma empresa. Ela é fundamental no momento da abertura do negócio, mas também pode ser utilizada regularmente para revisão e atualização das estratégias.
Manter uma gestão de marketing eficiente, sempre auxiliará na adaptação de empreendedores e negócios, ajudando a prever e identificar tendências, garantindo vantagens competitivas valiosas diante de concorrentes.
Planejamento de Marketing
O plano de marketing é basicamente composto de três etapas principais que ajudam na tomada de decisões seguras para a conquista de objetivos e metas definidas. As principais fases são:
- Planejamento
- Análise
- Implementação
No planejamento são realizadas as definições sobre o negócio, levantando dados sobre o ambiente, as informações do mercado, dos concorrentes, objetivos estratégicos da empresa e de seus produtos.
Na etapa de análise, são utilizadas ferramentas de estudo que reúnem todas as informações levantadas na fase do planejamento. Algumas das mais populares são a matriz SWOT, também conhecida como FOFA, a matriz BCG e o Business Model Canvas.
Já no momento da implementação, a hora de realmente pôr a mão na massa, é traçado o plano de ação, onde é elaborado e seguido um cronograma de ação, determinadas as tarefas e responsáveis e analisado o desempenho com base nas metas apresentadas.
Público alvo
O estudo do público-alvo é
- Atender e fidelizar cliente
- Segmentação e posicionamento de clientes
- Estratégia de prospecção de clientes
- Comunicação visual
- Marketing de relacionamento
- Internet
- Redes Sociais
- Site
Gerenciamento de Vendas
- Canais de vendas (off-line, on-line)
- Vendas atacado
- Vendas varejo
- Liderança motivacional (motivar equipe)
- Ferramentas de vendas
- Estratégias de vendas
Recomendações – Comércio Exterior
(Aqui você informa tudo que diz respeito AO recursos humanos.)
- Contratações
- Demissões
- Gestão de pessoas
Gestão de Tecnologia da Informação
(Aqui você informa tudo que diz respeito A TECNOLOGIA.)
- Internet
- Intranet
- Softwares de gestão
- Servidores
- DemissõesFinaliza com informações de utilidade pública, tipo.
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Markup .com
- Vendas
- PDV
- Loja Virtual
- Clientes
- Notas Fiscais
- Compras
- Orçamentos
- Fornecedores
- Devoluções
Uma boa opção para quem deseja se tornar um empresário e a aquisição de empresas ou franquias, embora seja preciso tomar alguns cuidados fundamentais para não ter prejuízos futuro. Leia nosso guia sobre a aquisição de empresas e franquias.