Gestão Comercial – Guia completo, custos, planejamento, marketing

Para manter o sucesso de uma empresa, é preciso compreender a conexão entre todas as receitas e também todos os gastos, para que não haja erro na projeção dos preços e consequentemente na rentabilidade, por isto, para acertar na conta, é preciso considerar as despesas e custos corretos, incluindo não apenas os custos diretos de produção, mas também as despesas variáveis presentes.

A importância de entender os custos da sua empresa

Cálculo do Ponto de Equilíbrio

Calcular este valor é um processo bem simples, basta utilizar a fórmula abaixo:

Custo fixo
___________________          x 100 = Ponto de Equilíbrio
(Receita – Custo variável)

Gestão Comercial

A gestão comercial está diretamente conectada ao processo de vendas e por isto, tem um importante papel na rentabilização da empresa e se tornou uma das bases fundamentais da sustentabilidade do negócio, por isto ela precisa ser muito bem planejada e monitorada.

Para manter uma gestão eficiente, trazendo vantagens competitivas, contribuir com os resultados e complementando as estratégias de vendas, algumas recomendações que podem ser seguidas são:

Investimento em treinamento da força de vendas

A força de vendas é o um ativo muito valioso da área comercial, formado por seus vendedores, cuidar do treinamento é uma forma de garantir que o cliente receberá o tratamento correto, a oferta de seus produtos e serviços de modo assertivo e com maiores chances de conquistar resultados.

Otimização de processos

A organização dos processos na área comercial fortalece muito a área de vendas, ajudando a otimizar o tempo, o trabalho da equipe e o fluxo das informações transmitidas. Para isto, o ideal é manter um registro de relatórios estruturados e acessíveis.

Uma boa solução prática para conquistar isto é contando com a ajuda de softwares de gestão onde a equipe pode interagir e controlar as atividades, metas e desempenho. Uma alternativa é utilizando sistemas como o Bitrix24.

Motivação da equipe

Sempre é recomendado encontrar talentos e investir nas pessoas e definir claramente seus papeis, especialmente o das lideranças. Para estabelecer uma gerência comercial, é preciso definir líderes, preferencialmente pessoas experientes e com grandes habilidades no relacionamento interpessoal.

Além dos líderes, a equipe também precisa estar sintonizada, e uma das formas de garantir isto é permitindo a criação de uma comunicação clara, bem como a facilitação de uma visão abrangente e participativa, onde todos possam participar do planejamento estratégico e compreendê-lo.

Planejamento estratégico eficiente

Para funcionar corretamente, uma equipe comercial precisa de um plano de metas bem definido, com os dados e indicadores bem definidos. As metas, mesmo sendo desafiadoras, precisam ser realistas, pois caso contrário, corre um sério risco de acabar desmotivando os vendedores e consequentemente conquistar um desempenho muito abaixo do esperado.

O planejamento estratégico também precisa ser muito bem transmitido e ele também deve incluir dados claros sobre o mercado, concorrentes, ameaças, oportunidades e possíveis armadilhas no presentes no caminho para o sucesso.

Contratação de representantes comerciais

De acordo com a definição prevista na lei no 4.889, a profissão de representante comercial autônomo cabe “a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.

Ter um representante comercial pode ser uma das formas mais eficazes de aumentar o volume de vendas e ampliar o alcance dos negócios, além disso, esta alternativa pode ajudar economizar recursos e gastos com infraestrutura. Apesar dos vastos benefícios, para montar uma equipe com bons representantes comerciais,  será preciso adotar alguns cuidados.

Como os profissionais selecionados se tornarão responsáveis por apresentar bem a marca, logo, qualquer descuido neste processo pode ser reverter em grandes prejuízos para a marca, o que certamente nem você ou qualquer outro empresário deseja.

Cuidados na escolha do representante comercial

Em geral, representantes comerciais são remunerados através de comissões, apenas após o agendamento dos pedidos. Sobre questões legais e registros de impostos, é possível tratar com estes colaboradores através de um contrato com autônomo (PF) ou com o intermédio de uma empresa de representantes comerciais (PJ).

Independentemente do formato escolhido, será preciso que o profissional esteja registrado junto ao Conselho Regional dos Representantes Comerciais do estado onde a empresa está sediada. Além desta exigência, o processo seletivo também precisa ser realizado com atenção.

Tendo em vista o fato de que o representante será a principal imagem da sua marcaempresa, é preciso se certificar que ele esteja alinhado com os valores da sua marca, com os conhecimentos sobre os produtos ou serviços, que ele se identifique com sua proposta de trabalho e esteja alinhado com o contexto e cultura da empresa.

Gerenciamento de Marketing

O plano de marketing é uma ferramenta de gestão que pode e deve ser usada em diferentes momentos da vida de uma empresa. Ela é fundamental no momento da abertura do negócio, mas também pode ser utilizada regularmente para revisão e atualização das estratégias.

Manter uma gestão de marketing eficiente, sempre auxiliará na adaptação de  empreendedores e negócios, ajudando a prever e identificar tendências, garantindo vantagens competitivas valiosas diante de concorrentes.

Planejamento de Marketing

O plano de marketing é basicamente composto de três etapas principais que ajudam na tomada de decisões seguras para a conquista de objetivos e metas definidas. As principais fases são:

1. Planejamento
2. Análise
3. Implementação

No planejamento são realizadas as definições sobre o negócio, levantando dados sobre o ambiente, as informações do mercado, dos concorrentes, objetivos estratégicos da empresa e de seus produtos.

Na etapa de análise, são utilizadas ferramentas de estudo que reúnem todas as informações levantadas na fase do planejamento. Algumas das mais populares são a matriz SWOT, também conhecida como FOFA, a matriz BCG e o Business Model Canvas.

Já no momento da implementação, a hora de realmente pôr a mão na massa, é traçado o plano de ação, onde é elaborado e seguido um cronograma de ação, determinadas as tarefas e responsáveis e analisado o desempenho com base nas metas apresentadas.

Público alvo

O estudo do público-alvo é

1.  Atender e fidelizar cliente
2.  Segmentação e posicionamento de clientes
3.  Estratégia de prospecção de clientes
4.  Comunicação visual
5.  Marketing de relacionamento
6.  Internet
7.  Redes Sociais
8.  Site

Gerenciamento de Vendas

1.  Canais de vendas (off-line, on-line)
2.  Vendas atacado
3.  Vendas varejo
4.  Liderança motivacional (motivar equipe)
5.  Ferramentas de vendas
6.  Estratégias de vendas

Recomendações – Comércio Exterior

(Aqui você informa tudo que diz respeito AO   recursos humanos.)

1.  Contratações
2.  Demissões
3.  Gestão de pessoas

Gestão de Tecnologia da Informação

(Aqui você informa tudo que diz respeito A TECNOLOGIA.)

1.  Internet
2.  Intranet
3.  Softwares de gestão
4.  Servidores
5.  DemissõesFinaliza com informações de utilidade pública, tipo.

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Uma boa opção para quem deseja se tornar um empresário e a aquisição de empresas ou franquias, embora seja preciso tomar alguns cuidados fundamentais para não ter prejuízos futuro. Leia nosso guia sobre a aquisição de empresas e franquias.

Aquisição de Empresas e Franquias – Cuidados Essenciais